Embudo de Ventas

Cada una de las etapas del embudo de ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor. Necesitas conocerlos íntimamente.

Al conocer cada paso, puede utilizar tácticas para mejorar la cantidad de personas que pasan de un paso al siguiente.

Esto puede tener un gran impacto en su negocio.

Supongamos que duplica la cantidad de personas en 2 pasos de su embudo. Duplica clientes potenciales y duplica el porcentaje de clientes cerrados. Eso le da 4 veces la cantidad de nuevos clientes cada mes.

Definir y administrar su embudo de ventas es uno de los conceptos más poderosos en los negocios.

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas es cada paso que alguien tiene que dar para convertirse en su cliente.

Veamos un embudo de ventas tradicional.

Las personas en la parte superior del embudo de ventas pasan por tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, ese es el siguiente paso del embudo.

Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. Él o ella hojea el estante, ahora está en el siguiente paso del embudo. Luego, el cliente selecciona cuatro camisetas y camina hacia la caja. Están en el último paso. Si todo va bien, terminan la compra y llegan al fondo del embudo.

Este mismo proceso se aplica a todas las empresas de una forma u otra.

Su embudo de ventas podría existir como:

  • Tienda al por menor
  • Equipo de ventas
  • Sitio web
  • Correo electrónico
  • Consulta personal
  • Cualquier canal de marketing puede formar parte de su embudo de ventas. Y su embudo puede estar distribuido en varios canales.

¿Por qué es importante un embudo de ventas?

Su embudo de ventas ilustra el camino que toman los clientes potenciales.

Comprender su embudo puede ayudarlo a encontrar los agujeros en el embudo, los lugares donde los clientes abandonan y nunca se convierten.

Si no comprende su embudo de ventas, no puede optimizarlo. A continuación, analizaremos los detalles de cómo funciona el embudo, pero, por ahora, comprenda que puede influir en la forma en que los visitantes se mueven a través del embudo y si finalmente se convierten.

Explicación del embudo de ventas: cómo funciona:

Si bien se utilizan muchas palabras para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a utilizar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa cuando un consumidor pasa de un visitante a un cliente potencial y de un cliente potencial a un comprador.

Un visitante llega a su sitio web a través de una búsqueda de Google o un enlace social. Él o ella ahora es un prospecto. El visitante puede ver algunas de las publicaciones de su blog o navegar por sus listados de productos. En algún momento, le ofrece la oportunidad de registrarse en su lista de correo electrónico.

Si el visitante completa su formulario, se convierte en un cliente potencial. Ahora puede comercializar al cliente fuera de su sitio web, como por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, o los tres.

Los clientes potenciales tienden a regresar a su sitio web cuando los contacta con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones de blogs u otros mensajes interesantes. Tal vez ofrezcas un código de cupón.

El embudo de ventas se estrecha a medida que los visitantes lo atraviesan. Esto se debe en parte a que tendrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también porque su mensaje debe estar cada vez más dirigido.

Comprender las 4 etapas del embudo de ventas:

Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas por el acrónimo AIDA: conocimiento, interés, decisión y acción. Estas cuatro etapas representan la mentalidad de su posible cliente.

Cada etapa requiere un enfoque diferente de usted, el especialista en marketing, porque no desea enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como un camarero que te pregunta qué quieres de postre antes de que hayas pedido bebidas y aperitivos.

Analicemos cada etapa del embudo de ventas con más detalle.

Conciencia:


Este es el momento en el que captas la atención de un consumidor por primera vez. Puede ser un tweet, una publicación de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo completamente diferente.

Su cliente potencial se da cuenta de su negocio y de lo que ofrece.

Cuando la química es la correcta, los consumidores a veces compran de inmediato. Es un escenario en el momento y el lugar adecuados. El consumidor ya ha investigado y sabe que está ofreciendo algo deseable y a un precio razonable.

Más a menudo, la etapa de conciencia es más un noviazgo. Está tratando de convencer al cliente potencial para que regrese a su sitio y se involucre más con su negocio.

Interesar:


Cuando los consumidores alcanzan la etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando compras y pensando en sus opciones. Este es el momento de lanzarse con contenido increíble que les ayude, pero que no les venda.

Si está promocionando su producto o servicio desde el principio, rechazará a los clientes potenciales y los ahuyentará. El objetivo aquí es establecer su experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecer su ayuda en todo lo que pueda.

Decisión:


La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podrían estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti.

Este es el momento de hacer su mejor oferta. Podría ser un envío gratuito cuando la mayoría de la competencia cobra, un código de descuento o un producto de bonificación. Cualquiera que sea el caso, hágalo tan irresistible que su cliente potencial no pueda esperar para aprovecharlo.

Acción:


En el fondo del embudo de ventas, el cliente actúa. Él o ella compra su producto o servicio y se convierte en parte del ecosistema de su empresa.

Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al final del embudo no significa que su trabajo esté terminado. La acción es para el consumidor y el comercializador. Desea hacer todo lo posible para convertir una compra en 10, 10 en 100, etc.

En otras palabras, se está enfocando en la retención de clientes. Exprese su gratitud por la compra, invite a su cliente a comunicarse con sus comentarios y esté disponible para recibir soporte técnico, si corresponde.

¿Por qué es importante un embudo de ventas?

Su embudo de ventas ilustra el camino que toman los clientes potenciales.

Comprender su embudo puede ayudarlo a encontrar los agujeros en el embudo, los lugares donde los prospectos abandonan y nunca se convierten.

Si no comprende su embudo de ventas, no puede optimizarlo. A continuación, analizaremos los detalles de cómo funciona el embudo, pero, por ahora, comprenda que puede influir en la forma en que los visitantes se mueven a través del embudo y si finalmente se convierten.